Transformation numérique : 100% des gagnants ont tenté leur chance

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« Osons la transformation numérique ! » : tel était le thème des deux tables-rondes organisées par Diingo (DIrigeant(e)s INnovant(e)s du Grand Ouest) à l’occasion de la Saint-Nazaire Digital Week, le 21 septembre à La Ruche. L’association avait choisi de mettre en avant les parcours de plusieurs dirigeants de TPE et PME de Loire-Atlantique. Ceux-ci ont partagé sur leurs facteurs clés de succès et les écueils à éviter.

Des résultats au-delà de leurs attentes… Pour les dirigeants qui ont franchi le pas de la transformation numérique de leur entreprise, le bilan est sans l’ombre d’un doute largement positif.

A commencer par Jean-Jacques Vivier, dirigeant de Le Gal Marbre et Design, à Montoir. Lorsqu’il a repris cette entreprise de marbrerie de 20 personnes, elle enregistrait des pertes. En cinq ans, le chiffre d’affaires a été multiplié par 2,5 et la PME est devenue rentable. Entretemps, le dirigeant a mis en place plusieurs outils digitaux qui lui ont permis de rendre son activité plus performante. À commencer par un site internet permettant à ses clients de réaliser eux-mêmes leurs devis. « Ça leur a apporté de la réactivité, de la souplesse aussi et nous, ça nous a libéré du temps », souligne Jean-Jacques Vivier.

Cette première marche franchie avec succès, l’entreprise a ensuite déployé d’autres solutions, notamment une application permettant à ses poseurs de faire leur PV de réception directement chez le client. Pour lui, « les outils numériques permettent avant tout de se simplifier la vie et de se concentrer sur des postes à vraie valeur ajoutée.»

Optimiser son fonctionnement

Quant à Philippe Delwarde, dirigeant de Quaternaire, la transformation numérique de son entreprise de conseil s’est elle aussi avérée payante. « Elle nous a permis de réduire un risque majeur lié à la sauvegarde des données sensibles de nos clients ». Mais elle a eu aussi un bénéfice collatéral : « nous avons abordé ce projet en enlevant du pouvoir à l’équipe informatique mais en y associant, de manière collaborative, les équipes ». Ce qui a eu pour effet de révéler certains collaborateurs.

Autre témoignage, même satisfaction chez Céline Gavet, co-dirigeante de la pâtisserie éponyme, à Pornic. Pour elle aussi, l’utilisation des outils numériques a permis d’optimiser le fonctionnement de son activité et d’engranger des résultats chiffrés… en adoptant la stratégie des petits pas. « Nous avons d’abord mis en place un drive qui a contribué au développement du chiffre d’affaires de la pâtisserie. Nous sommes devenus plus visibles et ce service nous a permis à la fois d’attirer une nouvelle clientèle et de faire revenir des clients qui n’osaient plus venir de peur de ne pas pouvoir stationner sur le port de Pornic », résume-t-elle. Acquis à la cause du numérique, elle et son mari cherchent désormais à augmenter leur productivité, en passant du papier-crayon pour la prise de commandes, à une solution logicielle adaptée à leur activité.

Une phase de maturation nécessaire

Mais comment ces dirigeants, issus pour la plupart de secteurs traditionnels, ont-ils été conduits à prendre le virage du numérique ? Selon les témoignages, le cheminement s’est avéré plus ou moins long, parfois accompagné d’un déclic. Pour Céline Gavet par exemple, il a été le résultat d’une réflexion stratégique sur le développement de son commerce. « Avec mon mari, nous ne voulions pas  ouvrir un nouveau point de vente, le canal digital nous a semblé une alternative pertinente », se souvient-elle. A l’inverse, Jean-Jacques Vivier fait état d’un véritable déclic durant un voyage réalisé aux Etats-Unis avec le réseau du Centre des Jeunes Dirigeants. « Je me suis rendu compte des potentialités du numérique, mais aussi que c’était un monde abordable aujourd’hui pour une PME », souligne-t-il.

Gavet Benevolt Quaternaire DiiNGO Ecopolitan

De gauche à droite : Céline Gavet, co-dirigeante de la pâtisserie éponyme, Amélie Arcile, co-fondatrice de Benevolt et Philippe Delwarde, dirigeant de Quaternaire – ©DiiNGO

Quel que soit le déclencheur, les participants aux tables-rondes ont en tout cas été unanimes sur un point : la nécessaire phase de maturation de leur stratégie digitale. Céline Gavet a ainsi confié que cette étape lui avait pris une bonne année avant d’aboutir à la création d’un drive.

Une fois cette étape franchie, se pose naturellement la question des moyens pour parvenir à ses objectifs. Définition et mise en œuvre d’une stratégie, formation du dirigeant et des salariés, conduite du changement, maintenance et mise à jour des outils… prendre le virage du numérique a bien entendu un coût, homme et financier, qu’il ne faut pas sous-estimer. Mais le jeu en vaut la chandelle selon les dirigeants présents, qui y voient avant tout un investissement. D’autant qu’il existe des aides pour inciter les TPE et PME à faire leur (r)évolution numérique (lire l’encadré).

Trouver le bon interlocuteur technique

Reste l’aspect opérationnel. Faut-il internaliser ou externaliser les ressources ? Sur ce point, pas de vérité absolue. Certains participants, comme Sophie Péan, fondatrice de la plateforme Les Jolis Cahiers, une plateforme de vente de cahiers personnalisés, ont choisi d’externaliser le chantier technique. D’autres, comme Xavier Lassale, créateur de Qlara, une plateforme de simplification et d’optimisation des assurances pour les entreprises, ont préféré dans un premier temps recruter des développeurs en alternance, coachés par une entreprise spécialisée, en ayant en tête d’internaliser cette fonction à terme. Dans tous les cas, les entrepreneurs ont témoigné du temps passé à tâtonner, multipliant les rencontres avant d’enfin trouver le bon interlocuteur…

Vivier Pean Lassalle Dingo Ecopolitan

De gauche à droite : Xavier Lassalle, fondateur de Qlara, Sophie Péan, fondatrice des Jolis Cahiers et Jean-Jacques Vivier, dirigeant de Le Gal Marbre & Design – ©DiiNGO

Plusieurs participants ont ainsi été confrontés à la difficulté de repérer les bonnes personnes dans un secteur ultra-concurrentiel… Sophie Péan a ainsi mis en garde contre « ceux qui cherchent à vous vendre une Rolls quand on a besoin d’une Deux-chevaux ». Pour la dirigeante des Jolis Cahiers, le bon prestataire est avant tout celui qui sait écouter et s’adapter aux besoins de l’entreprise plutôt que de proposer une solution X ou Y au seul prétexte qu’il la maîtrise.

La dirigeante a d’ailleurs émis le vœu que les entreprises puissent avoir la possibilité de s’adresser à un « tiers de confiance, indépendant et capable par le questionnement de faire s’exprimer l’entreprise sur son besoin, puis de l’accompagner dans le choix de ses prestataires. »  D’autant que le jargon propre au numérique peut facilement être excluant… Co-fondatrice de Benevolt, une start-up qui met en relation les jeunes seniors et les associations, Amélie Arcile n’était pas familière du monde numérique. « Lors de notre premier rendez-vous avec une agence digitale, je ne comprenais rien, a-t-elle confié. C’était une nouvelle langue : il a fallu l’apprendre. »

Une acculturation numérique collective

Pour toutes les entreprises témoins, la transformation digitale a en tout cas nécessité un travail personnel d’acculturation, variable selon le degré d’aisance du dirigeant avec la culture digitale. Céline Gavet, par exemple, s’est formée afin de pouvoir être autonome sur la gestion du back-office de son site internet.

Mais les dirigeants ne sont pas les seuls concernés par cette acculturation. A la tête d’une PME de 55 personnes, Philippe Delwarde a témoigné des efforts déployés pour conduire la transformation digitale auprès de l’ensemble des collaborateurs  : formations-actions, tutoriels, accompagnement individuel et collectif, et même un mini-salon du numérique organisé au sein de l’entreprise pour inciter les collaborateurs à tester les solutions et outils qui peuvent les aider dans leur quotidien.

Parfois aussi, ce sont les clients qu’il faut acculturer… C’est le cas de Benevolt. Amélie Arcile, mène ainsi un véritable travail d’évangélisation auprès de ses clients associatifs, pour lesquels la culture du papier et de la poignée de main reste profondément ancrée. « On doit rassurer sur qui on est, ce qui sera fait de leurs données et surtout proposer un service le plus simple possible pour limiter les appels entrants, très chronophages. »

Caroline Garcin, responsable de développement à l’Agence régionale Pays de la Loire

« Des aides existent pour favoriser la numérisation des entreprises »

La région des Pays de la Loire a développé des outils pour aider les TPE et PME à faire leur transformation numérique. Caroline Garcin a notamment évoqué le dispositif « Pays de la Loire Conseil ». Ce dernier vise à faciliter le recours à des conseils extérieurs via une subvention plafonnée à 15 k€.

Autre solution : le dispositif « Pays de la Loire investissement numérique ». Destiné aux entreprises de moins de 50 salariés, il les aide dans leur démarche d’acquisition de nouveaux outils numériques (CRM, ERP…). Là encore il s’agit d’une subvention, plafonnée à 15 k€. Attention : les entreprises du e-commerce ne sont pas éligibles.

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